607 游说

607游说

自从努扎ma来介绍过汉华的燃气lun机之后，这两天，赫迪拉一直都在让人侧面地了解汉华的全系列产品。他派chu了几名下属，以客hu的名义跑到汉华以及其他中国厂商的展台那里，去搜集产品技术资料，了解各家的技术情况，然后再汇集到他这里来。

看着下属们搜集回来的资料，听着他们津津乐dao地述说汉华的产品如何jing1彩，赫迪拉有一zhong惶恐不安的gan觉。

赫迪拉这些年倒也不是没有关注过汉华，他早就知dao汉华已经成为一家产品门类繁多的综合型工业装备制造企业，产品包括了各类机床、化工设备、汽lun机和燃气lun机、大型制冷设备等等，有许多产品都与alk存在着竞争关系。但他没有想到的是，这几年汉华的技术水平上升得如此迅速，许多产品的质量和xing能与alk的同类产品已经没有太大的差距了。

更让赫迪拉觉得可怕的是，汉华重工的产品在质量、xing能相仿的情况下，价格普遍比alk要便宜10%以上，有些产品甚至可以低到30%以上。要知dao，一些大型石化成tao设备的价格动辄十几亿mei元，如果能够便宜10%，那么就是一亿多mei元的差价，这对于任何一个客hu都是ju有极大xi引力的。

在售后服务政策方面，汉华也比西方企业要温和得多。产品的售后一向是西方企业获取超额利run的重要环节，随便一个不值钱的pei件，卖到客hu那里去就是几万、几十万mei元，你如果不要，那么对不起，因为使用非原厂pei件而造成的损坏，我们概不负责。

客hu买一tao设备要hua费几千万或者几个亿，自然不敢在pei件的问题上省钱，这样一来，装备供应商就能够源源不断地获得追加的利run，让每一tao设备都变成一个取之不尽的聚宝盆。这zhong挣钱的方法，是行业中的惯例，客hu纵然知dao自己是被宰了，也毫无办法，谁让他们需要依赖西方的设备呢？

汉华在这方面禀承了中国人的实诚作风，除了设备定价偏低之外，在售后的维修、pei件等方面，报价也非常低廉，甚至允许客hu在一些非关键的地方使用非原厂的pei件。这个政策不仅对于发展中国家的客hu非常有xi引力，即便是一些发达国家的客hu也同样huan迎。

其实dao理上是很明白的，一个无关jin要的零件，有什么原厂非原厂之分呢？明明在普通五金店里hua5块钱就能够买到的一个螺母，你愣是以原厂pei件的名义，找人家要5000块钱，这不是抢钱，又是什么？

中国人是吃过这zhong亏的，已所不yu，勿施与人，所以林振华才会让汉华重工推chu这样一条善待客hu的政策。当然，他这样zuo还有另一个想法，那就是bi1迫西方厂商像汉华一样，放弃对客hu的反复盘剥。中国仍然是一个装备进口国，西方厂商如果在这个问题上让步了，对于中国是有莫大好chu1的。

事实上，汉华的这zhongzuo法，已经产生了效果。赫迪拉就曾无数次地接到过客hu的报怨，说alk的售后政策太黑了，希望他们能够学一学汉华的样子。在客hu的压力下，alk不得不zuochu姿态，大幅度地降低了pei件的价格，对于一些简单的日常维护，也不再敢端着架子，非要收取高额的费用。

这样zuo的结果，自然是客huhuan欣鼓舞，而alk的高guan们则心痛得几yu滴血。赫迪拉非常清楚，这几年来，由于国际市场上杀chu了汉华重工这样一匹黑ma，还有随着汉华重工一起chu洋闯世界的其他中国企业，alk的利run空间不断地受到压缩，日子是一天比一天难过了。

过去，alk的设备gen本不愁卖，那些亚非拉的穷国们gen本没有其他的选择。而如今，这些穷客hu们的腰杆子ying了，动不动就威胁说要放弃alk，去采购中国的产品，这让赫迪拉情何以堪啊。

不行，不能让中国人继续地这样发展下去，赫迪拉在心里这样说dao。

要遏制住中国人的发展，光靠alk一家的努力是不够的，必须说服西方的大厂商一起抵制中国才行。如果没有一个由若干家大企业联合起来的机制，赫迪拉相信，自己甚至不可能说服本公司的总裁。

作为一名营销总监，赫迪拉颇有一些说干就干的劲tou。他jiao代下属守好摊子，自己开始晃晃dangdang地奔着其他企业的展台去了。

“哈罗，ma尔科先生，你好吗？”

走到德国吉森机床公司的展台时，赫迪拉热情地向吉森公司的副总裁ma尔科打着招呼